Вебинар «Цена дизайна»

Сегодня я стал онлайн-участником бесплатного вебинара от Open Class под названием «Цена дизайна». Как следует из названия, семинар рассчитан для дизайнеров и фрилансеров любых специальностей и полностью посвящён системе ценообразования, составлению смет и таймингов. Автор курса — Юрий Корешков. У ведущего удивительная энергетика. Рассказывает всё просто и понятно.

В вебинаре участвовало более 150 человек. Было очень интересно и познавательно.

Программа вебинара была такой:

1. Зачем нам зарабатывать.
2. Сколько может поднять фрилансер.
3. Как составить смету.
4. Смета на сайт.
5. Смета на фирменный стиль.
6. Тайминг.
7. Заключение.

А теперь кратко по каждому пункту.

Зачем нам зарабатывать

Деньги — это не цель, а всего лишь инструмент для достижения своих целей.

Стабильность — это когда всё ясно и понятно. Причём её можно достичь, как убеждён ЮрийКорешков не обязательно работая в офисе по строго отведенному графику и получая ставку. Если вам необходима какая-то более менее крупная сумма, то вы её делите на количество окладов и вычисляете сколько месяцев придётся работать. 

Работая на ставке — есть плюсы и минусы.

Плюсы: не смотря ни на что, определённого числа вы получите свою зарплату в срок.
Минусы: но, чтобы вы не делали, вы вряд ли заработаете больше — так как огрничены верхним пределом — ставкой.

Дизайнер-фрилансер может хорошо зарабатывать если он:

1. Умеет продавать.
2. Умеет делать всё качественно и в сроки.

Что нужно сделать, чтобы найти клиента

1. Составить общее коммерческое предложение.
2. Подготовить презентацию о своих услугах.
3. Написать письмо или сделать звонок.
4. Изучить его рынок, сравнить с конкурентами.
5. Сделать уникальное коммерческое предложение в котором будет описаны то что вы предлагаете клиенту, что можно улучшить, чтобы быть не хуже, а даже лучше конкурентов.
6. Сделать презентацию проекта.
7. Составить смету.

Если проект и смета показаны в виде презентации, то 60% клиетов принимают их.

Как подготовиться, чтобы искать клиента

1. Нужно привести в порядок своё портфолио.
2. Подготовить шаблоны брифов и договоров.

Клиент может попросить показать вас свои работы. Вы скажите, хорошо, я подготовлю. Если это не сделать сразу, то потом оно уже может не понадобиться.

Дорога «Потом» ведёт в город «Никогда».

Что продавать клиенту

Дизайнер продаёт не картинку, а решение задачи клиента.

Клиент не должен знать типографику, колористику, композицию. Ему нужно, чтобы у него росли продажи и увеличивалась прибыль. Ему важен его бизнес.

Если вы ему предложите сайт с некрасивым дизайном, но продающий сайт, то он купит его несмотря на то, что он некрасивый.

Если вы проведете анализ его интернет-магазина, сравнив с конкурентами, у которых по сути точно такой же сайт, который содержит массу наименований товаров, которые не очень удобно искать, то предложим создать удобный фильтр товаров, позволяющий находить нужный товар, согласно заданным критериям, вы перетащите посетителей тех магазинов к себе на сайт. Потому что пользователи будут знать, что на том сайте удобнее находить нужный товар. Это и естьь преимущество. Это и надо продавать.

Дизайн — это стратегия. Важно понимать потребности клиента.

Постановка задачи

Договоры все велись по эл. почте. В письмах подробно описывались что будет сделано. Клиенту задаются вопросы. Если клиент не написал, тогда сам уточняешь вопрос, отвечая на него и получаешь от клиента подтверждение.

Стоимость работы

Один концепт стоит 30 000 рублей (примерно 1 000 долларов).
Дизайн постера —  15 000 рублей.
Дизайн сайта-визитки — 125 000 рублей на разработку которого уходит 1 неделя.

Если даже неделю как календарную, состоящую из 5 рабочих восьмичасовых дней, то стоимость часа получится такой:

125 000 / 40 = 3 125 руб/час (примерно 100 долларов/час). Неплохо.

Ну, а если олн имел в виду 7 рабочих дней, то 7 * 8 получается 56 часов. Тогда стоимость часа равна:

125 000 / 56 = 2 232 руб/час (окло 75 долларов/час). Тоже немало.

Юрий говорит, что каждый фрилансер может зарабатывать минимум 300 000 рублей в месяц. Опять же переводим это в доллары и получаем около 10 000 $.

Что нужно, чтобы зарабатывать?

1. Позиционрирование.
2. Ценовая политика.
3. Портфолио.
4. Положительные отзывы клиентов.

Каким должно быть портфолио

Сами по себе картинки может быть ни очём не скажут клиенту, потому что они не будут очень выдающимися. Просто соответствовать рынку. Под картинкой надо подписать почему картинка выглядит именно так. Какие задачи были. Каким образом они были решены.

Что входит в стоимость концепта?

Стандартно —  2 варианта. Потом один из них дорабатывается. Дальше могут вноситься небольшие правки.

Когда можно браться за определённую работу?

1. Когда она вам понятна.
2. Когда она вам интересна.
3. Когда вы знаете рынок.
4. Когда вы чувствуете, что этот клиент сможет оплатить вашу работу.
5. Игра должна стоить свеч.

Как общаться с клиентом?

Сновым клиентом надо всегда быть вежливым и тактичным. Договор обязателен, чтобы не достали правками. Утвердить тайминг и смету.

Смета и тайминг — это документы. Письменная переписка по эл. почте — тоже, если вы получили подтверждение от отклиента о получении письма.  Письмо, отправленное по эл. почте имеет юридическую силу.

С этим не поспоришь. Если кто-то хочет поспорить, то утверждается повторно с новыми сроками и таймингом.

Все работы делаются по письменной договорённости.

Брать предоплату или нет?

Работайте всегда по предоплате.

Если вы начинате работу с новым клиентом, то брать предоплату обязательно. В размере от 25 до 50%. Причём предоплата не одна, а их может быть сколько угодно. Каждый этап можно дробить.

Сделали техническое задание. ТЗ — это услуга. И она оплачивается. Взяли предоплату. Потом сделали 2 варианта дизайна по предоплате.

Так и клиенту будет проще разобраться, когда вы свою работу будете делить на этапы. Он будет думать: «Так, это он сделал, значит эти деньги он отработал».

Чем подробнее расписываются все этапы, тем меньше сомнений, что какой-то этап не будет выполнен.

В презентации сайта описываются все этапы работ. И указывается размер предоплаты. Если клиент согласился с вами работать, значит он автоматически принял ваши условия и суммы предоплат.

Если вы говорите,  общую стоимость сайта. И в эту ценц входит дизайн и программирование. Тогда клиент мысленно разбивает эту цифру на 2 части. Хотя это может быть не совсем правильно. Может быть дизайн будет дороже стоить в раза два. Надо показывать максимально подробно все детали и стоимость каждой по отдельности.

Каждая позиция в смете должна быть железобетонной, чтобы клиент не мог выбросить её. Если он проит сделать скидку, лучше предложите ему что-то ещё сделать, что для вас будет легко и не очень трудозатратно.

Смета — это то, что заставляет клиента платить.

Эффективность работы

Почасовой оплаты не может быть хотя бы потому что у каждого дизайнера эффективность работы своя и возможность компьютера тоже. Если у кого-то старый комп, то заказчик не обязан оплачивать морально устаревшую технику.

Сколько брать за свою работу?

Стоимость оцениватеся только вами. Определяете сколько вы хотите зарабатывать в год. Делите на количество дней, рабочих часов. Обычно 60% оплачивается, остальные 40% куда-то теряются.

Как убедить клиента если он неправ?

Зачастую клиент не прав. Его не нужно убеждать. Ему не нужно доказывать от себя. Ему нужно показывать в сравнении, чтобы он сам видел и понимал. Нужно проводить сравнительный анализ. Сравнить его с конкурентами. И тогда подстознательно получится, что конкуренты его переиграли. И виноваты будут конкуренты, а не вы.

Анализировать конкурентов их сильные стороны. В презентации сравнивать его с конкурентами.

Стоит ли быть узким специалистом?

Узкоспециализировать себя не стоит.

Так как часто клиенту надо обновить сайт, сделать полиграфию, написать текст. Если сами не можете сделать, ищите подрядчиков. Указывайте в презентации своих услуг все что можете предложить. Чем больше крючков, тем больше возможностей, что рыба клюнет.

Подобного мения и Николай Хиврин, который в интервью о поисковом продвижении в 2011 году скзал:

«Сегодня интернет-маркетолог должен быть первоклассным специалистом в огромном количестве областей. Это и хороший SEO-специалист и, прежде всего, просто хороший маркетолог, но также и психолог, дизайнер, математик, программист и т. д».

В интервью с Николаем Сюсько, более известным под ником Связной, ему задали вопрос какие у него должностные обязанности.

Связной ответил:

 Я — универсальный солдат. Отвечаю за онлайн решения в которые входит:

• проджект-менеджмент разработки веб-сайтов,
• креативные и стратегические решения в социальных медиа,
• креатив по спецпроектам,
• проведение контекстных кампаний в соцсетях,
• курирование партизанских проектов и т.д., и т.п.

Я воплощаю то, что рынок диджитала будет требовать в будущем: специалистов широкого профиля, которые могут

• поучаствовать в брейншторме по генерированию креативной концепции,
• разработать долгосрочную стратегию присутствия бренда в соцсетях,
• порекомендовать наилучший способ привлечения аудитории (контекст, баннеры, спецразмещения и так далее),
• а также – на «ты» с тендерными предложениями и документооборотом.

В коммерческом предложении надо указать почему клиенту стоит обратиться именно к вам. Очень важно знать себе цену!